Witam
(Pomimo tego że ten artykuł pochodzi z 2005 roku, myślę że w praktyce jest on stale obecny)
Zdobyliśmy skandaliczne materiały ze szkolenia koncernu farmaceutycznego Roche. Sprzedawcy Roche uczą się, jak docisnąć lekarza, który nie przepisuje leków firmy, mimo że obiecał to w zamian za "darowizny" i atrakcyjne wyjazdy
Szkolenie "repów", czyli przedstawicieli handlowych firmy Roche Polska, odbyło się dwa tygodnie temu w hotelu Mazuria w Worlinach k. Ostródy. Repowie dostali plansze z takimi rubrykami: ("Sytuacja: klient nie wywiązał się wcześniejszych ustaleń, a nadal oczekuje realizacji naszej części umowy", ("Odczucia", ("Opis sytuacji", ("Uzasadnienie" i ("Oczekiwania".
Repowie odręcznie wpisywali na planszach, na czym "umowa" polegała oraz jak reagować, kiedy lekarz się nie wywiązał.
Pierwsza plansza: "Poradnia kardiologiczna, wzięty kardiolog zaproszony na kongres zagraniczny. Zobowiązał się do współpracy w zakresie przepisywania Dilatrendu i Inhibace [leki firmy Roche m.in. na chorobę wieńcową i nadciśnienie]. W aptece uzyskujemy informację, że przepisuje leki konkurencji".
Rep wpisuje, jakby rozmawiał z tym lekarzem: "Czuję się oszukany. Dlaczego nasz kongres przestał być dla pana atrakcyjny? Ja ze swej strony robię wszystko, aby pan był zadowolony. Tymczasem nasze ustalenia nie są realizowane według umowy. Wypisuje pan leki konkurencji, a nie nasze. Nie mogę tolerować dłużej takiej sytuacji, ponieważ jest wielu kandydatów do wyjazdu, którzy rzetelnie wywiązują się ze swych zobowiązań. W tej sytuacji tylko od pana zależy, czy znajdzie się pan na ostatecznej liście".
Na koniec rep przyciska: "Oczekuję zmiany pana postawy i zastosowania się do wcześniejszych ustaleń. Liczę, że najbliższy miesiąc pokaże wyraźnie, że zależy panu na tym prestiżowym kongresie".
Druga plansza: "Ordynator chciał i dostał darowiznę na oddział. Obiecał ustawić 50 nowych pacjentów. Nie ustawił, ale oczekuje drugiej raty (wpłata)".
Rep na to: "Obawiam się, że nasza współpraca stoi pod wielkim znakiem zapytania. W tej sytuacji nie będę mógł wpłacić kolejnej raty. Chyba że... W ciągu najbliższego miesiąca każdy pacjent ze wskazaniami do ACEi [terapia lekami obniżającymi ciśnienie krwi] zostanie ustawiony na Inhibace".
Trzecia plansza: "Lekarz rodzinny nie wywiązuje się ze zobowiązań, kłamie i oczekuje realizacji umowy. Pisze leki konkurencji".
Sprzedawca czuje się: "zawiedziony, bezradny, wściekły i oszukany". I dalej: "w aptece nie widać nowych recept... Umawialiśmy się na 10 nowych pacjentów, a przybyło tylko pięciu, więc nie mogę zrealizować mojej części umowy".
Do warszawskiej siedziby Roche Polska idziemy z Markiem Nowickim, reporterem "Faktów" TVN. Rozmowę filmuje ukryta kamera. Zobacz nagranie. Przyjmuje nas Elżbieta Kowalska, organizatorka szkolenia w hotelu Mazuria.
- Czy to państwa materiały? - pytamy, pokazując plansze.
- Tak. Ale niepotrzebnie panowie się fatygowali. Trzeba było je odesłać pocztą.
- Jesteśmy dziennikarzami - mówimy. Pani Kowalska blednie: - Przygotowywałam szkolenie tylko od strony technicznej. Zawołam przełożonych.
Zjawia się dwóch menedżerów Tomasz Lorenz i Piotr Wierzchowski: - Nie mamy prawa wypowiadać się do mediów. Badamy, w jakim kontekście na naszym szkoleniu opisano te sytuacje.
- Kontekst jest jasny - zauważamy.
- Proszę przysłać faksem pytania. Pani Ewa Grenda, dyrektor generalny, odpowie pisemnie. Nikt z Roche Polska nie wystąpi przed kamerą.
Po kilku godzinach dyrektor Grenda odpisuje: "Szkolenie w miejscowości Worliny było poświęcone wielu aspektom marketingu ze szczególnym zaznaczeniem nowego Kodeksu Etyki Marketingowej oraz prawa farmaceutycznego, czemu były poświęcone wielogodzinne wykłady. Odbywały się także warsztaty prowadzone przez firmę zewnętrzną. Były one poświęcone doskonaleniu umiejętności komunikacyjnych przedstawicieli medycznych w różnych, nawet hipotetycznych sytuacjach. Warsztaty takie to dla kierownictwa często barometr problemów i patologii. Format przedstawionych przez Państwa materiałów odpowiada tej części szkolenia".
Czy firma korumpuje lekarzy? Dyrektor Grenda: "Używane przez uczestników warsztatów przykłady nie były wytycznymi, planami ani wskazówkami dotyczącymi bieżących i przyszłych zachowań marketingowych".
- Opisane na szkoleniu praktyki są jak najbardziej prawdziwe - komentuje znany chirurg pragnący zachować anonimowość. - Przedstawiciele medyczni mają układy z aptekami i dokładnie wiedzą, jakie leki przepisuje dany lekarz. Chodzą po oddziałach i klinikach, jak chcą. Często składają propozycje finansowe w zamian za ustawianie pacjentów.
Wiceminister zdrowia Jarosław Pinkas: - Jestem zażenowany i przerażony. Te dokumenty świadczą o przestępstwie, którym powinien się zająć prokurator. Nie wykluczam zawiadomienia organów ścigania. Lekarz nie może przepisywać leków, kierując się sugestiami repów. To się odbija na pacjentach. Lekarze powinni czerpać wiedzę o nowych lekach z konferencji naukowych, literatury fachowej, internetu. Nachalny marketing ze strony firm farmaceutycznych przybiera w Polsce patologiczne formy.
Komentarz autora artykułu Mikołaja Lizuta z Gazety Wyborczej - zobacz nagranie
źródło:
http://serwisy.gazeta.pl/wyborcza/1,34513,3365463.htmlPozdrawiam
Autor
Zapisane
